旧金山 Salesforce 大厦。
随着软件企业 AI 产品销售规模扩大，行业正告别固定订阅费，转向按用量以及 AI 实际为业务创造的价值来计费。Salesforce 的案例充分展现这场转型背后的重重复杂性。
客户关系管理软件厂商 Salesforce，现已允许企业自主选择 Agentforce（AI 智能代理平台）的付费方式。其中包括可协商定制合同：计费依据可以是 AI 帮助销售拿下更多订单带来的营收增长，也可以是 AI 自动化处理大量客服交互实现的成本节约。
“客户希望多样化采购、多样化定价。这是我近期非常深刻的体会。” 首席执行官马克・贝尼奥夫在周三投资者电话会议中表示。
贝尼奥夫的发言，折射出 AI 时代软件定价行业弥漫的不确定性。各家软件厂商对此观点分歧巨大；不少企业正承受压力 —— 自家推出的 AI 工具并未拉动整体营收增长。Salesforce 等企业同时也受到初创公司的竞争倒逼：这批新公司率先推出 “按成果付费”，即只有 AI 真正产出效果，客户才需要掏钱。
据知情人士透露，此前未公开的消息显示，近几个月 OpenAI 已经向部分大客户开放选项：仅当 AI 完成客服对话等任务时才计费。（OpenAI 发言人拒绝置评。）
客户管理领域初创企业 Sierra 与 Fin（Salesforce 正以 36 亿美元收购 Fin）同样采用该模式，只有 AI 无需人工介入完成任务才向客户收费。而代码助手 Cognition 则承诺，如果工程产出价值达不到客户付出的费用，将会进行赔付。部分老牌软件公司，包括奥多比、HubSpot、Zendesk，也已经开始试点 “AI 产生效果才收费” 的机制。
定价困局
企业一边要推出 AI 产品对外服务，一边要应对高昂的供给成本，各家都在摸索商业化路径。而各类 AI 工具（例如 Anthropic 的 Claude）层出不穷，已经挤压企业客户的 IT 预算，进一步加大商业化难度。
主打 AI 智能代理的 Anthropic 迅速崛起，又给 Salesforce 带来新的定价难题。当企业使用 Claude 这类高级 AI 智能代理处理涉及 Salesforce 等软件的复杂任务时，员工直接操作原有软件的频次会下降，老牌企业软件厂商的话语权或将被削弱。
眼下 Salesforce 主动拥抱这套新范式：上周公司发布Claudeforce，客户可以借助 Claude 大模型直接访问 Salesforce 应用、完成大量业务，无需手动操作软件界面。
Salesforce 大概率会为 Claudeforce 设计多种付费方案；该产品对应一项战略：只要外部厂商的 AI 调用 Salesforce 应用内的数据，Salesforce 就要从中获取收益。据熟悉销售策略的人士透露，客户需要升级到更高订阅档位，才能启用这项能力。
效仿帕兰提尔
Salesforce 这套 “根据 AI 是否带动销售、节约成本来收费” 的思路，和软件公司帕兰提尔长期采用的定价逻辑如出一辙。帕兰提尔面向企业大客户签订高度定制化协议，帮客户打通数据、搭建业务应用，收费采用固定基础费用叠加按用量、按成果计费的混合模式。
贝尼奥夫表示，这套灵活 AI 定价策略帮助公司拿下 “规模极大的客户订单”。
支付服务商 Stripe 似乎已经预判厂商与客户未来会爆发纠纷，已经发布了按成果定价的相关操作指引。
Salesforce 上周披露，Agentforce 与数据管理服务的销售额同比增长超两倍。虽然该增长尚未显著拉动公司整体营收，但投资者反应积极，公司股价自此累计上涨约 23%。
“我们不只是简单做按成果计费，不是说‘完成多少次通话，就付我们 2 美元’这么简单。” 贝尼奥夫称，“我们希望实现的是：‘我们帮你把营收提升了这么多，因此付我们 2 美元，因为我们给你赚来了 20 或 40 美元。’”
他提到，依托这套模式，软件供应商可以实现很高的产品定价。帕兰提尔就是典型案例，它对部分客户采用该模式，过去一年营收实现暴涨。
贝尼奥夫深谙定价模式如何构筑竞争壁垒。二十多年前，正是 Salesforce 引领行业变革：企业不再买断商业软件，转而按照员工数缴纳订阅租金。此举减轻中小企业一次性采购压力，企业扩招时也可以便捷扩容。
另外一大优势：软件升级全部由 Salesforce 在后端完成，客户不再需要传统上昂贵又耗时的版本升级工作。
这次变革开启 SaaS 软件行业长达二十年的繁荣时代。但转型之路并非一帆风顺：系统监控软件厂商 Splunk 从软件授权许可模式转向订阅模式阶段，曾出现短期营收下滑。
归因纠纷隐忧？
但 AI 正在颠覆传统订阅模式，在软件定价这件事上，Salesforce 如今反倒成为跟随者。这一轮试验期的结果，将决定 Salesforce 这类传统企业软件巨头能否扛住 AI 带来的行业剧变。
随着按成果付费模式热度上升，一个棘手问题随之而来：成本节约、业绩增长，究竟来自客户自身运营，还是来自软件产品本身，界定将会变得十分混乱。Stripe 已经发布按成果定价的指南文件，提前提示这类厂商‑客户纠纷风险。
Stripe 指出，销售转化或是其他业务成果，“有可能来自产品微调、营销活动、季节性波动，而并非软件带来”。“如果没有写清明确的归因规则，客户就会争辩这份业务成果到底算不算软件服务商的功劳。”
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责任编辑：郭明煜
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